Как правильно предложить товар покупателю

Как правильно вступать в контакт с разными типами клиентов

Создатель: Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант, кандидат педагогических наук

Процесс продажи это процесс вовлечения клиента в сферу интересов продавца с целью продажи товара. Как же правильно начать диалог? Какие конкретно конкретно бывают клиенты? Вернее, какие конкретно конкретно типы клиентов бывают? Какие конкретно конкретно потребности у этих типов? И какие конкретно конкретно ценности? В этом нам предстоит разобраться.

На большинстве тренингов продаж вам гарантированно поведают о типах клиентов: визуалах, аудиалах и кинестетиках, так же вы, возможно, услышите о красных, голубой и зеленых клиентах, ребенке, взрослом, родителе и квадрате, прямоугольнике, круге, треугольнике, зигзаге, овале и кресте! Психотипов, благодаря которым вероятно анализировать и структурировать свои знания о клиентах, существует великое множество. Чтобы хорошо разбираться в этом, нужно знать базы психоанализа, соционику, психогеометрию и иметь диплом психолога J.

Но продавец не обязан владеть всеми знаниями, накопленным современными психологами и маркетингом, совместно взятыми. Реалии нашей жизни таковы, что в продажах вероятно встретить представителей самых разных профессий, что если посмотреть на обстановку контакта с позиций ситуации, в которых смогут находиться клиенты? Именно, исходя из изюминок ситуации, контакт и подход к клиенту будет без шуток различаться. сейчас поясню.

В базу статьи положены три вида обстановок, каковые, с нашей точки зрения, значительно чаще видятся в розничных магазинах. Вследствие того что данная тема имеет прямое отношение к продажам b2c, то и все рекомендации будут даны для b2с-продавцов.

Обстановка первая. Клиент готов сделать приобретение, ему нужен товар, потребность в товаре очевидна. К примеру: клиент пришел в магазин с целью купить обувь, одежду, бытовую технику и т.п. От работы продавца будет зависеть и результат, и сумма сделки. Назовем такую обстановку Товарной .

— Дама, дама, а где у вас складные фены с переключателем скоростей?

Как правильно предложить товар покупателю

— Здравствуйте! Вы в первоначальный раз в нашем магазине? У нас сейчас, проходит акция Чистый дом!

— Дама, где у вас фены чтобы вероятно было в дорогу взять и сложить его.

— Каким брендам отдаете предпочтение?

Контакт не состоялся и приобретение кроме этого.

Продавца так научили. кроме этого, обязали Стандартами обслуживания и речевыми модулями, функционировать в произвольных случаях продажи со всеми клиентами именно так, но обстановка под шаблон, мягко говоря, не подходит.

Клиент в ситуации Товарная, самая благодарная категория, он уже в контакте и ему точно нужно! Если оценить по этапам продаж, то логичнее переходить стазу к этапу Презентация, по ходу уточняя потребности. Но, имеется и свои особенности.

Как ведут себя клиенты в данной ситуации? Они активны и открыты, сами подходят к продавцу, задают вопросы, интересуются свойствами товара, сравнивают преимущества производителей и цену, но главное все же готовность идти на контакт и проявление активного интереса к товару. Товарные клиенты задают вопросы По-существу, иногда о товаре знают помимо этого больше, чем продавец (!). Как же вести себя продавцу в такой ситуации, с этими клиентами?

Главное средство в данной ситуации впечатление товаром, фокус внимания на товаре. Чем сильней впечатление, воздействие, убеждение, тем больше шансов, что купит. Рекламная информация призвана убедить клиента в

Чтобы достигнуть результата, продавцу нужно:

  • ВСТУПИТЬ в контакт (быстро! Без лишних промедлений)
  • ВПЕЧАТЛИТЬ клиента товаром (переходить к презентации, уточняя и проясняя потребности по ходу)
  • УБЕДИТЬ клиента в правильности его выбора.

А для этого продавец должен:

  • владеть информацией о товаре (характеристики-свойства-преимущества-выгоды);
  • показывать товар лицом (выгодно сравнивая с аналогами, продукцией соперников и т.п.);
  • демонстрировать свой интерес к товару, говоря, как его клиенты, он сам или его привычные пользовались этим товаром и были очень довольны, приводить примеры статистики возвратов, процент брака и т.п. оцифрованные факты, каковые, как мы знаем хорошо убеждают;
  • разрешить потрогать, пощупать, подержать, постараться, понюхать, померить и т.п.

Обстановка Товарного клиента частенько видится с целевыми Клиентами. Но ловушка пребывает в том, что продавец в ней повернут к клиенту задом, а к товару — передом, рискуя увлечься рассказом о товаре и потерять внимание клиента. Имеется такая птица — глухарь, в то время, в то время, когда поет — глохнет. В то время, в то время, когда глухарь зайдется в красивой песне о товаре, он и не заметит, что клиент сбежал. Утрата внимания — основная ловушка, подстерегающая продавца в данной ситуации. Кроме этого, кое-какие продавцы используют в своем арсенале только эту модель, продажи, как единственно верную. Продавец, увлеченный идеей продажи, очаровывает клиента товаром, а в то время, в то время, когда он, придя в себя, понимает, что его надули или раскрутили разочаровывается в товаре, в продавце, и в магазине. Кроме этого, при работе с незаинтересованными клиентами, деятельно избегающими приставаний и предложений что-нибудь продемонстрировать речевой модуль я хочу Вам предложить клиентов из отдела.

Клиент готов сделать приобретение, ему нужен товар, но потребность в товаре неочевидна или, в противном случае говоря на этапе похожу, повыбираю. Тут, как показывает практика, именно доверие к продавцу и умелая консультация, в принятии решения о покупке играется решающую роль, назовем обстановку Контактная. Средства черпаются из ресурсов коммуникации. Продавец не торопится рекламировать свой товар, ему важнее установить контакт с клиентом. Его цель чтобы клиент ему доверял. Тут продавец выступает контактером, заинтересованным в том, чтобы между ним и клиентом появился взаимный интерес и доверие. Коммуникация в данной ситуации интерес продавца к персоне клиента. Чтобы достигнуть результата, продавцу нужно:

  • установить контакт с клиентом (вот тут на контакт нужно израсходовать времени больше, Фокус внимания на персоне клиента)
  • определить его потребности
  • надеть свой товар на потребности Клиента.

Для этого продавцу необходимо:

  • запрятать товар за спину и повернуться лицом к клиенту;
  • демонстрировать искреннюю заинтересованность в его потребностях;
  • сказать клиенту про него самого, а не про отличный товар;
  • сказать с Клиентом на языке, понятном ему, а не эргономичном продавцу;
  • отвечать на его вопросы, а не грузить своей образованностью;
  • мочь перевести разговор на тему товара.

Продажа состоится при условии нацеленности на Клиента, что особенно очень важно при сложных, личных продажах, технических продуктах. Ограничения и ловушки ситуации:

  • затратность по времени на качественную работу продавца;
  • заигрывание в контакт: в то время, в то время, когда, втягиваясь в отношения с Клиентом, продавец забывает о своей выгоде: а) Он превосходно общается, вот только продаж у него мало б) К нам идут консультироваться, а к соседям брать
  • В отличие от ситуации, в то время, в то время, когда Клиенту толкнули товар (товар реализован, а Клиент недоволен) — тут уже продавец начинает чувствовать себя одураченным (Клиент доволен, а товар не реализован). Соответственно, результативность такой сделки сомнительна .
  • Контактная обстановка провоцирует очаровывать Клиента заботой и вниманием. И Клиент, чувствуя себя обязанным продавцу, купит то, что ему не требуется. И тогда он начнет избегать приветливых продавцов или нарабатывать способы защиты. Распугать Клиентов, вероятно не только хамством, но и доброжелательностью.

Клиент либо не готов сделать приобретение, и находится в магазине, по любой причине, не считая приобретения. Либо готов к покупке, но стиль поведения типа — Я сам!. Тут клиент, сам себе режиссер, именно он командует обстановкой, от общения отказывается. Назовем обстановку Мотивированная, т.к. у клиента своя линия поведения, своя мотивация.

В такой ситуации стратегия поведения продавца преобразовывается либо Если Вам что-то будет нужно, я неизменно буду рядом, либо в увлекательную игру Вступить в опосредованный контакт.

Отказ клиента вступить в диалог его право, а вот использовать сложность, как возможность обязанность продавца! Для продавца, эта обстановка, хорошая возможность совершенствовать свое умение найти предлог для контакта. К примеру:

Клиент в течение нескольких мин. стоит у товара и внимательно рассматривает его.

— Это модель из новой коллекции. Заключительная (со вздохом)

— Дааа, хорошо берут.

— В понедельник привезли, 3 дня и нет

— А что в ней чтобы?

Практически, примеров привести вероятно большое количество, все будет зависеть от ситуации, продукта и фантазии продавца J.

Чтобы достигнуть результата, продавцу нужно:

  • установить контакт с клиентом (найти предлог для контакта)
  • определить его потребности (частенько, такие клиенты переходят в обстановку Товарная)
  • Функционировать по ситуации!

В статье приведено три основных ситуации, каковые окажут помощь вступить в контакт и не только. Проанализировав обстановку вероятно сократить время, ведя клиента на тот этап продажи, которому она соответствует. В частности: Товарного на этап Презентация, уточняя по ходу потребности. Контактного на этап Выявление потребностей и Мотивированного на этап Контакт, а возможно по окончании сходу на этап Презентация!